Volgens sales-experte Jozefien De Feyter alvast niet. Met deze 7 belangrijke skills garandeer je jouw toekomst in sales.

Inhoudstafel : 

• Van verkoper naar adviseur.

• Leer je klant lezen

• Doe aan co-creatie

• Evolueer mee

• Durf bellen

• Oog voor techniek

• Iedereen is sales

Snel shoppen, over de grenzen heen, met een simpele druk op de knop: E-commerce biedt tal van voordelen. En toch zullen sterke salesprofielen altijd nodig blijven. ‘Ze zijn onmisbaar voor bedrijven’, zegt Jozefien De Feyter, mede-oprichter van Blinc Sales Institute. ‘Maar om je job future-proof te maken zijn competenties die een meerwaarde bieden aan het hele digitale luik cruciaal.

Vroeger had je als verkoper heel wat meer verkoopkansen. Klanten kwamen sneller naar je toe. Vandaag zijn consumenten selectiever en moet je dus op minder contactmomenten een grotere impact maken. Dat vraagt andere vaardigheden.’

Van verkoper naar adviseur.

De tijd dat consumenten op een verkoper rekenden om hen van de nodige informatie te voorzien, ligt definitief achter ons. ‘De kans dat een klant ongeïnformeerd bij jou terechtkomt, is zo goed als onbestaande. De meeste klanten gaan zelf op zoek informatie en komen al met 50-70% kennis, soms zelfs nog meer, naar je toe. Dat heeft een impact op je rol van verkoper.

Als sales ben je vandaag eerder een gids dan een informant. Klanten zoeken vandaag meer dan ooit een beleving. Daag je klant uit met je kennis en praktijkvoorbeelden, denk mee na over creatieve oplossingen… zodat je een duidelijke meerwaarde biedt. Wees niet louter een leverancier, want zo jaag je klanten resoluut naar het digitale kanaal.’

Leer je klant lezen

Of je nu B2B of B2C werkt, als verkoper werk je altijd met mensen. ‘Dat wordt in deze digitale wereld weleens vergeten’, zegt de sales-expert. ‘Persoonlijke skills zijn belangrijker dan ooit. Om de behoeften van je klant te vervullen, moet je je klant kunnen lezen. Grosso modo onderscheiden we drie belangrijke profielen. Relationele klanten hechten veel waarde aan het persoonlijke. Zij kiezen voor de verkoper die hen vanuit het hart benadert, vragen stelt en een extraatje biedt.

Informatieve klanten zijn rationeler: goed voorbereid en met een duidelijk doel voor ogen rekenen ze op jouw expertise om de laatste onzekerheden weg te nemen. Vooral garanties en contractuele zaken stemmen ze graag persoonlijk af en vertrouwen ze niet zo snel online. Het derde type – de overtuigingskrachtige klanten – verwachten dat een verkoper hen uitdaagt. Ze willen samen sparren om zo snel tot de beste oplossing te komen. Je klant goed scannen, verhoogt je slaagkans enorm.’

Doe aan co-creatie

Voor een langetermijnrelatie met je klant, is een evenwaardige relatie een must. ‘Ik geloof enorm in co-creatie, waarbij je jouw diensten of product samenvoegt met die van je klant en samen tot een sterk resultaat komt’, zegt De Feyter.

‘Kortetermijndenken en een verkoop forceren die eigenlijk niet bij je klant past, kan je zuur opbreken. Zo’n hit & run gedrag wordt in reviews en op sociale media trouwens snel afgestraft. En dat is nefast voor jou als verkoper én ook voor het bedrijf waarvoor je werkt. Verkopers zijn immers de visitekaartjes van een onderneming.’

Evolueer mee

Onze wereld is volop verandering, zeker vandaag. ‘We leven in een multi-channel tijdperk’, benadrukt Jozefien De Feyter. ‘En toch zetten maar weinig bedrijven volop in op diverse kanalen. Het volstaat niet meer om face-to-face te kunnen verkopen. Ook video, mail en zelfs WhatsApp, vooral bij twintigers een zeer sterk saleskanaal, hebben een heel belangrijke waarde. Het is cruciaal om die veranderingen als kans te zien.

Blijf jezelf ontwikkelen, ook al gaat dat soms met vallen en opstaan. Als sales moet je je verhaal blijven finetunen, met het oog op je klant én zijn behoeften.’ Is jouw bedrijf niet helemaal mee met de technische evolutie? ‘Neem dan zelf het initiatief en maak je werknemer warm voor nieuwe tools. Er bestaan zoveel interessante toepassingen die een meerwaarde betekenen voor je verkoop. Denk maar aan bedrijven zoals Showpad, dat op korte tijd uitgroeide tot een internationaal succes.’

Durf bellen

Salesprofielen met goede telefoonvaardigheden blijken vandaag erg gegeerd. ‘Ik denk daarbij bijvoorbeeld aan sales development representatives, die leads uitsorteren en contacteren om een eerste afspraak met een verkoper vast te leggen. Zulke profielen worden vaak – onterecht – wat ondergewaardeerd. Mensen die graag én goed bellen, hunters die niet opgeven na enkel nee’s, zijn cruciaal om resultaat te boeken en goud waard voor een bedrijf.’

Ook netwerken blijkt een heikel punt. ‘Sommige sales rekenen sterk op de impact van marketing en verwachten dat verkopen vanzelf volgen, maar het echte werk moet je nog steeds zelf doen. Proactief netwerken en actie ondernemen doen je business sneller groeien.’

Oog voor techniek

Technische profielen zitten al langer in de lift, en dat is sales niet anders. ‘Maar een sterke technische kennis gaat niet altijd samen met de juiste commerciële vaardigheden. We zien dan ook dat bedrijven steeds vaker met duo’s werken en technische profielen samen met verkopers op pad sturen. Zo bieden ze klanten zowel de accurate, technische expertise als de nodige commerciële aanpak om de deal te sluiten.’

Iedereen is sales

‘In een commercieel bedrijf heeft iedere werknemer een commerciële functie’, vindt De Feyter.  ‘De manier waarop een officemanager de telefoon opneemt en een backoffice medewerker klanten contacteert heeft ook een impact op het bedrijfsresultaat. De tijd dat enkel de verkopers verantwoordelijk waren voor de cijfers is voorbij. Iedere werknemer draagt bij aan sales.

Ook sales assistants moeten dus een commercieel bruggetje kunnen maken en klanten een wauw-beleving bieden. Precies daarom is het belangrijk die commerciële vaardigheden duidelijk in een vacature te omschrijven. Anders loop je het risico op een mismatch qua verwachtingspatroon, en dat is nefast voor de motivatie.’