8 conseils en or pour les commerciaux

Pour devenir un excellent vendeur, il faut bien plus que du talent commercial. « Vous devez aussi maîtriser un certain nombre d’aptitudes de base », dit Sigrid Eraerts, Sales Excellence Coordinator BeNeLux chez StepStone. « On a parfois tendance à les oublier, et c’est même parfois le cas des vendeurs expérimentés qui sont peut-être installés dans une certaine routine. C’est pourquoi pour eux aussi, il est utile de se remémorer les bases. »
  1. Sachez ce que fait votre entreprise

« Cela semble évident, mais nous insistons fortement sur ce point auprès des collaborateurs commerciaux qui débutent. Sachez ce que représente votre entreprise et quels objectifs elle veut atteindre stratégiquement parlant. En tant que vendeur, vous faites partie d’un ensemble plus grand et il est important que vous puissiez y aligner votre approche et vos propres objectifs. »

  1. Connaissez votre produit sur le bout des doigts

« Connaissez non seulement ce que vous vendez, mais aussi l’objectif de votre produit et qui sont les utilisateurs.  Une connaissance approfondie du produit est capitale pour des produits fort complexes, mais pour un produit plus abordable aussi, comme des annonces de recrutement, il est bon d’identifier les forces et les faiblesses. »

 

 

 

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  1. Gardez le contact avec votre marché

« Une erreur fréquente, même chez les professionnels commerciaux expérimentés, consiste à se concentrer exclusivement sur son propre produit et perdre le feeling avec le marché. Le marché change constamment et il faut donc rester attentif aux besoins de vos clients et aux activités de vos concurrents. Que font-ils bien et à quels égards pouvez-vous offrir une valeur ajoutée ? »

  1. Comprenez votre client

« Les clients n’achètent pas votre produit parce qu’il est formidable, mais bien parce qu’il répond à un besoin. Et pour pouvoir identifier celui-ci, il est nécessaire de bien comprendre votre client. Que fait-il, qu’a-t-il fait dans le passé, quels sont ses objectifs, de quoi a-t-il peur et à quel niveau a-t-il éventuellement besoin d’aide ? Si vous n’écoutez pas, votre client achètera peut-être votre produit une fois mais plus jamais par la suite. Un bon vendeur construit réellement une relation à long terme avec ses clients et il les connaît parfaitement. »

  1. Il n’est pas question de ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites

« People don’t buy what you do, but why you do it », dit Simon Sinek. Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Dans notre cas, les clients n’achètent pas seulement des publications d’annonces, mais ils recherchent aussi un partenaire en recrutement. Ils veulent quelqu’un qui connaisse de fond en comble le marché du recrutement et qui puisse leur offrir une solution à long terme. »

  1. Croyez en votre produit et en votre entreprise

« C’est partiellement lié au conseil précédent, parce que savoir pourquoi vous vendez votre produit est très important. Si en tant que vendeur vous croyez réellement en votre produit et êtes fier de votre entreprise, vous inspirez vos clients. »

  1. Fixez des objectifs pour chaque entretien

« Entamer un entretien sans objectifs revient à essayer de préparer une recette sans ingrédients : à coup sûr, cela ne se passera pas bien. Déterminez donc à l’avance où vous voulez aller et comment vous voulez atteindre cet objectif. »

  1. Écoutez et soyez respectueux

« Faire preuve de respect est essentiel, tout comme écouter votre client. Les vendeurs oublient parfois ce dernier point : ils préfèrent vendre leur produit le plus vite possible, sans d’abord écouter ce dont le client a besoin. Lors d’un bon entretien commercial, le client parle 80 pourcent du temps et vous, en tant que vendeur, seulement 20 pourcent du temps. »

« Bref, vendre n’est pas magique. En disposant du support approprié et en faisant preuve de beaucoup de persévérance, quasi tout le monde peut devenir un excellent vendeur. »

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